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Por Charles H. Green en “SoyEntrepreneur”

Si crees que la última ocasión que perdiste una venta fue a causa del precio, probablemente estás equivocado. Si piensas que cerrarás tu siguiente trato bajando la cifra de la etiqueta de tu producto o servicio, quizá –una vez más– cometerás un error. En realidad, las ventas van más allá del precio, incluso cuando tus propios clientes te aseguran que el dinero es la razón por la que no te compran.

Para empezar, considera que el factor precio está sobrevalorado. Claro, tampoco es irrelevante, pues sin duda tienes que competir con otras empresas que, al igual que tú, quieren conquistar más compradores. Pero definitivamente no es el único elemento con el que puedes ganar mercado.

Si creciste en una “economía occidental”, lo más probable es que toda tu vida hayas sido bombardeado con mensajes acerca de los precios. Y conforme adquiriste conocimientos y experiencia –como dueño de una empresa–, escuchaste a los expertos hablar de forma recurrente acerca de oferta, demanda y precio.

Después, una vez inmerso en el mundo de los negocios, comenzaste a notar que para tus clientes el precio era algo importante. Por otro lado, también te enteraste de que tus competidores estaban vendiendo más barato que tú.

En varias de las sesiones de entrenamiento que realizo, les pido a los participantes que visualicen su pérdida competitiva más reciente y que digan qué tan a menudo el consumidor dijo que el precio fue el factor determinante. Las respuestas que confirman lo anterior van del 25 al 60 por ciento.

Luego, cuando toca el turno de que recuerden su última victoria competitiva y qué tan a menudo ganaron gracias al precio, las respuestas van del 0 al 10% y, por lo general, es cero.

Piensa en lo que eso significa. Quiere decir que lo que los clientes te dicen que hacen no es lo que ejecutan en realidad. No es que mientan, más bien no pretenden engañarte. Es un asunto de relaciones. O dicho de manera más precisa: de una ausencia de relaciones.

Ponte en el lugar del comprador: pides una mejor oferta en determinado artículo al vendedor A y al vendedor B. Y tú, además de calidad, quieres contar con un servicio que responda rápidamente en caso de tener algún problema con lo adquirido.

Supón que ambos vendedores tienen un buen producto, pero te sientes más a gusto con el sujeto A. Esto porque sientes que está más interesado en ti, responde tus preguntas y parece entender quién eres y cuál es tu negocio. El único detalle es que tiene un precio 4% superior al del vendedor B.

Quizá es una decisión sencilla: te quedas con la opción A, al final, el porcentaje (mínimo) superior no te quitará el sueño. Incluso, tienes la opción de negociar que lo baje, pero de entrada estás dispuesto a vivir con ese 4 por ciento.

¿Qué le dirás al vendedor B? No quieres ofenderlo; después de todo, no hizo nada mal y, por lo tanto, no quieres cancelar la posibilidad de acudir a él en un futuro. Al mismo tiempo, no tienes intenciones de entrar en una discusión incómoda acerca de lo que le conviene a tu empresa o de “química” con un ofertante que perdió la venta y a quien no conoces bien. ¿Qué haces?

Le dices que el precio era muy alto. Es bastante cierto que si su oferta hubiera sido un 20% más baja, lo más probable es que él habría sido tu elección. Así que puedes echarle la culpa a la cifra. Y eso es lo que pasa: el precio es una forma socialmente aceptada de decir no. Es el equivalente en los negocios de la frase: “no eres tú, soy yo”. Es lo que le explicas a los proveedores y si ellos no entienden el mensaje real, se convierte en su problema.

La prueba final para el vendedor: si el cliente de verdad te quiere a ti, pero tu precio es demasiado alto, ¿qué hará? Volverá y te dirá que te prefiere. Este hecho no le impedirá pedirte una rebaja.

Se puede concluir que el precio juega varios papeles. Es un costo para el consumidor, es un factor competitivo, es tu beneficio (o ventaja) y también es una señal de cómo están las relaciones. Si el comprador dice que perdiste la venta a causa del precio, es probable que ustedes no tengan una buena comunicación. Trabaja en eso, no en el precio.

Recuerda que si cuentas con una relación estrecha con tus clientes, al menos tendrás asegurado un debate honesto sobre el precio y éste no será sólo un pretexto.

Posted on September 28th, 2011 by Carlos Quezada
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Escrito por : Altonivel

Te decimos cómo puedes imitar a Steve Jobs, Warren Buffet y otros destacados directores para ser exitoso en tu carrera y llevar las claves de su excelencia e innovación a tu quehacer diario.

Existen directores de empresas que han logrado llevar sus compañías al éxito y que incluso han transformado el modelo de negocio de sus firmas para reposicionarlas en el gusto del mercado.

Personas como Steve Jobs, Sam Walton o Bill Gates se caracterizan por tener un proceso de pensamiento muy específico, que les ayuda a innovar y a manejar sus negocios de tal manera que las veces que enfrentan una dificultad mayor, logran transformarlas en oportunidades de éxito.

Darle importancia a un equipo de trabajo y la capacidad de escuchar son algunas de las cualidades que hicieron a estas personas los grandes CEO’s que fueron.

Pero, ¿cómo imitar a estas leyendas cuando no se es aún director?

El sitio especializado LatinManagers lista los cinco consejos para pensar como un CEO y darle ese toque especial a tu labor diaria, y por supuesto, encaminar tu carrera para algún día verdaderamente ser un gran directivo.

1. Nunca subestimes el poder del trabajo en equipo: un buen líder, rasgo indispensable en todo CEO, sabe conocer la labor de la gente que trabaja para y con él. Actúa como motivador y provee a tu equipo de trabajo las herramientas necesarias para realizar bien su labor. Cuida su moral y ayúdalo a enfocar sus energías.  Steve Jobs hizo esto cuando reasumió la presidencia de Apple y recortó el portafolio de proyectos de la empresa de 300 a menos de 30; esto ayudó a que el equipo se concentrara y desarrollara su gran éxito: el iPod.

2. No te dejes mandar por la arrogancia: si estás en una posición de “poder” debes recordar que antes de ser intocable eres el primero que debe servir. Un buen director no deja que su ego entorpezca la gestión de su empresa  y jamás actúa con base en un orgullo excesivo. Sergio Marchionne logró transformar el destino deFiat y de Chrysler cuando tomó las riendas de las firmas e involucrarse hasta el detalle más ínfimo del proceso de diseño. Decía que si le pedía a sus trabajadores laborar una hora extra para salvar a las empresas de la quiebra, él debía trabajar dos más.

3. No olvides escuchar: un buen líder de una compañía debe saber cómo y cuándo comunicarse de manera respetuosa y jamás debe desestimar las ideas de sus subalternos y empleados.  Warren Buffet, líder de la empresa de inversionesBerkshire Hathaway, señala que el mejor activo que tiene su empresa son las habilidades de las personas que la conforman y que más allá de títulos profesionales, se debe estudiar el carácter y las habilidades innatas de un trabajador.

4. Aprende a delegar: es importante que confíes en las capacidades de tus empleados o compañeros. Un buen CEO no puede ni debe ser experto en todo, pero debe tener la capacidad de elegir personas que tengan habilidades específicas para un trabajo.  Jack Welch, ex presidente de General Electric, asegura que logró levantar el nombre de la compañía porque su trabajo “era ver el panorama completo” mientras confiaba que su equipo hiciera los trabajos más específicos.

5. Propón cambios: un buen director empresarial debe estar atento a los cambios que el ritmo vertiginoso del mundo de hoy trae a los negocios. El primero en adaptarse a los cambios debe ser el CEO y ver que estos cambios se realicen en su empresa.  IBM estaba al borde de la quiebra cuando fue desplazada en el mercado de computadoras, pero gracias a que su CEO, Samuel J. Palmisano y su equipo decidieron reenfocar los esfuerzos de la compañía hacia consultoría y tecnologías de la información, la firma sigue viva y encaminada al éxito.

Posted on September 5th, 2011 by Carlos Quezada
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Por Ivan Misner en SoyEntrepreneur

Aprende de los expertos: los eventos de redes de negocios son para relacionarte y posicionarte en el mercado.

Las reuniones en las que se convoca a un gran número de ejecutivos, se han convertido en una de las mejores maneras para que un empresario obtenga contactos para hacer negocios. Pero, ¿qué pasa cuando se confunde el propósito de este tipo de eventos?

Hace no mucho, en una reunión de networking a la cual acudieron unas 500 personas, el orador que ocupó el escenario preguntó al auditorio: “¿cuántos de ustedes vinieron aquí esperando hacer algún negocio el día

de hoy; tal vez incluso lograr una venta?” La gran mayoría de las personas de la audiencia levantó la mano.

Luego preguntó: “¿cuántos de ustedes esperan comprar algo hoy?” Nadie levantó la mano.

Esto es lo que se puede llamar una desconexión de la red de trabajo. Y es irónico que la gente esté tan desconectada de un proceso que pretende precisamente conectar a las personas. Esta clase de disociación conduce a obtener resultados pobres, lo que a su vez ocasiona que los empresarios crean que los eventos para establecer contactos no funcionan.

Para evitar un fracaso en este tipo de reuniones, sigue al pie de la letra los siguientes consejos.

No confundas las ventas directas con las redes de negocios. Por supuesto, siempre hay alguien por ahí que dice: “pero Iván, hubiera hecho antes la venta si hubiera acudido al evento de networking”. No digo que eso no ocurra jamás, aunque sucede con tanta frecuencia como los eclipses de sol.

Estás equivocado si crees que las posibilidades están de tu parte para “vender” en un evento de esta naturaleza. Entonces, ¿por qué asistir si no vas a conseguir una venta ahí? Porque el verdadero objetivo es más de cultivar que de cazar. En ocasiones, es para incrementar tu visibilidad en el sector y conectarte con más gente.

Otras veces, la finalidad es lograr una mayor credibilidad entre las personas con las que tratas. También habrá oportunidad para encontrarte con un antiguo compañero y emprender un proyecto juntos.

En cualquier caso, los verdaderos maestros de establecer contactos saben que los eventos de redes de nego-cios no son sólo para cerrar tratos. Recuerda que la visibilidad conduce a la credibilidad, la cual, con tiempo y esfuerzo, se traduce en beneficios.

5 tips para no desconectarte

Para conseguir resultados efectivos en los eventos de redes de negocios, necesitas adoptar una mentalidad de networking. Aquí cinco cosas que debes recordar cuando asistas a este tipo de reuniones.

No vayas a vender, ve a hacer contactos. Esto incluye llegar con la mente abierta y estar dispuesto a dar más de lo que puedas recibir.

Establece conversaciones significativas con la gente que vayas conociendo. No se trata de pasar el rato, haz que tu plática conduzca siempre al foco de tu negocio.

Dale seguimiento a las personas que te parezcan interesantes o a las que tú puedes ayudar de alguna manera. No hagas el seguimiento para vender algo; ponte en los zapatos de los demás y trátalos como te gustaría que te trataran.

Conoce a esos nuevos contactos uno por uno. Averigua más acerca de la gente que conozcas y pregúntales: “¿cómo puedo ayudarte?”

Busca crearr relaciones a largo plazo, no ventas en corto. Identifica si la persona con la que hablas puede ayudarte más adelante o convertirse en tu socio en un futuro.

Posted on July 11th, 2011 by Carlos Quezada
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Publicado el 13 de Junio de 2011, por Alfonso Buendía, Gerente de Proyecto de MORE Market & Opinion Research



El uso de los dispositivos móviles para conexión a Internet en México ha aumentado en los últimos años. Simplemente el empleo del teléfono celular como vía de conexión se ha aumentado más de doble, de un 12% en el 2009 a un 30% en 2010, de acuerdo al Estudio de Consumo de medios Digitales publicado por el IAB (Interactive Advertising Bureau) a finales del año pasado mediante casi 1,300 panelistas on line.

El teléfono móvil, por sí mismo, ya es un objeto que “deben tener” los consumidores incluso por encima de otros dispositivos como Laptop, cámaras fotográficas ó DVD’s.  Con la incursión de nuevas tecnologías y redes que terminarán de despegar la conexión móvil a Internet en los años venideros, el panorama luce bastante favorecedor. La navegación de Internet y el uso de redes sociales se encuentran entre las 5 primeras actividades que realizan los usuarios en sus celulares, después de los de mensajes SMS, reproducción de música, juegos y fotografía.

Por su parte, es un hecho que el consumo de Internet sigue su curso en dirección ascendente y a una velocidad mucho mayor al de la banda ancha que nos ofrece el mercado mexicano actualmente.

Analizaremos algunos datos duros sobre el uso del Internet en general, el Internet móvil y de 3 redes sociales.

Numeralia de uso Internet

• 33 millones de usuarios de Internet en México
• 27.2% es la penetración del Internet en el mercado nacional
• 91% de los internautas se conecta al menos una vez por semana
• 4 horas diarias son las que se conecta un usuario promedio al día, sin embargo un usuario heavy necesita pasar hasta 7 horas conectado
• 14.5% es el aumento anual de los hogares con Internet

Numeralia de internet móvil

• 30% es el uso del teléfono móvil como conexión a Internet en 2010, frente al 12% que se registró en 2009
• 14% es el empleo de smartphones frente al 7% del 2009
• En México 9 de cada 10 internautas poseen teléfono celular y 1 de cada 10 poseen smartphones
• En el mundo 4 de los 7 billones de habitantes tenemos celulares
• 16.5% tasa de crecimiento media del celular en el lapso del 2004 al 2008 en México
• 85% es la penetración de la telefonía móvil en México entre la población total

Numeralia de Facebook, Twitter y Youtube

• 5.4 horas a la semana pasan conectados a las redes sociales, los que se conectan por móviles
• 18´500,000 de usuarios en Facebook en México,
• 350 millones los usuarios registrados en el mundo en Facebook
• 260 billones de visitas a la página de Facebook por mes
• 4’103,200 de usuarios de Twitter en México
• 27.3 millones de tweets diarios
• 1 billón de videos en Youtube vistos al mes
• 182 videos ve el usuario promedio de Youtube
• 15 minutos gasta un usuario diariamente viendo videos
• 6 visitas al portal de videos, cada que se twittea o publica un video en otras páginas
• 6 de cada 10 personas hablan sobre las marcas en las redes sociales
• 3 de cada 10 internautas son fans de alguna marca en Facebook

Un segmento de la población de Internet, se conecta por medio de dispositivos móviles que lo acompañan a donde quiera que vaya. Cabe mencionar que, cuando hablamos de la población de Internet, nos referimos a todas aquellas personas que se conectan o “consumen” el medio de alguna forma, esto puede ser desde su conexión en el hogar, trabajo o incluso en accesos públicos”.

Pero…. ¿Qué actividades realizan los internautas durante su tiempo On Line?

Las 5 principales actividades declaradas por los internautas mexicanos son:

1. En primer lugar buscar información mediante buscadores, con un 53%
2. Gestionar su correo y chatear se posicionan en segundo lugar con un 48%
3. En tercer lugar está el uso de las redes sociales  con un 36%
4. Después descargar música 21%
5. Y por último ver videos en línea 20%

Subscritores, fans o followers, canales o fan pages, retweets ó likes?

Pero, cómo podemos decidir qué mix es el adecuado para nuestra marca. Según un estudio realizado por Chopón este año, un “Me gusta” de Facebook vale 8 dólares y una mención o Tweett vale 5 dólares, esto en términos de compra inmediata sólo para comercio electrónico. El valor real es mucho mayor en términos de engagement y lealtad de marca a largo plazo.

Por su parte, Youtube cuenta con herramientas para crear campañas bien dirigidas como “Youtube Insight” donde los anunciantes tienen información que les permite segmentar a su audiencia  por categorías demográficas, geográficas, por idioma, o incluso por intereses en base a los usos y costumbres de los usuarios de la página.

Ahora, centrémonos en un par de ejemplos de algunas campañas realizadas durante el año pasado muy interesantes en donde utilizaron uno o varios de los componentes de este mix y que se transformaron en un fenómeno viral entre los internautas.

Librerías Gandhi y la literatura clásica en menos de 140 caracteres.

Librerías Gandhi como parte de su comunicación para acercar al público a la literatura,  llevaron un universo fantástico a los Twitteros. El primer “Tweetlibro” de la serie fue “El principito”

Primero crearon una cuenta  en Twitter para cada personaje del libro, incluso con su propia imagen como avatar. Después, Gandhi mandó invitaciones a través de sus propias cuentas de Twitter y Facebook con los acostumbrados mensajes divertidos y creativos a los que nos tienen acostumbrados. La historia se desarrollaba por medio de la interacción de los tweets de los personajes, el usuario sólo tenía que seguir a todos y visualizar el timeline para “leer” el libro. Cada tweet fue hecho con el lenguaje común que utilizan los twiteros y además usaron las herramientas clásicas de esta red social como Tweetpic en donde subieron imágenes como la boa que se comió al elefante o la caja del cordero para lograr una interacción completa entre el usuario y el universo del libro.

“El Principito” tuvo 13 personajes, casi 600 tweets y logró más de 9000 followers.

Esta campaña logró un indiscutible alcance viral y  fue reseñada en distintos medios digitales.

Su segundo Tweetlibro se terminó en abril del 2010 con un último tweet que decía: FIN, ¡Felicidades! Acabas de leer  “El corazón delator” de Edgar Allan Poe.

La Cerveza Indio y el folclore mexicano de sus envases

A finales del año pasado, la cerveza Indio, lanzaría su segunda edición de “etiquetas Indio” en los envases de su producto. Las etiquetas de edición especial retrataban el folclore callejero mexicano con seis diseños distintos de la cultura urbana como la lotería, las luchas y hasta el burlesque. La comunicación del  lanzamiento, se dio desde su propia página, a través de Twitter  y de los podcasts que publican periódicamente con líderes de opinión del target. Paulatinamente, los diseños fueron descubiertos mediante videos teaser que daban vida a los retratos de las etiquetas en un canal especial de youtube.

Esta campaña muy bien dirigida, demostró como una buena segmentación y conocimiento del target, transformado en una comunicación efectiva on line en diversos medios, pueden persuadir al consumidor e incluso generar  intensión de compra.

Y las marcas camino a ser Trending Topics

Hay que reconocer que las campañas en línea mejoran las estrategias de mercadotecnia. Sin embargo, algunos puntos para que una campaña de social network tenga éxito son:

1. Para cada categoría hay uno o varios segmentos y para estos segmentos debe haber contenido. Debemos conocer a nuestra audiencia.
2. Es fundamental que el contenido sea relevante para su target, además de ser innovador e impactante para el público.
3. La campaña debe estar  bien dirigida y aparecer en los lugares correctos. El aumento del uso del Internet móvil permitirá que los consumidores “convivan” durante más tiempo con sus marcas.
4. La campaña no se debería limitar a un solo anunciante, sino animar a los usuarios a ver el contenido en otros medios (inclusive offline) sobre todo porque son los mismos usuarios quienes generan la distribución y los vuelven virales.
5. Nuestra marca también tiene un perfil, personalidad y rostro, en especial aquellas que utilizan comunicación directa con el usuario.
6. El Equity de marca on line debe ser congruente su imagen off line.

Posted on June 13th, 2011 by Carlos Quezada
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“Nunca digas me muero hasta que estés en el cajón”

Enviado por Cristóbal Espinosa F. “Consultor de MORE Market &Opinion Research”

Miércoles 11 de mayo del 2011

Hoy me levanto sabiendo que no va a ser un día común y corriente en MORE. En la agencia hay muchos pendientes y siempre hay que entregar en tiempo y forma según los procedimientos de estándar del ESIMM de  la AMAI, nuestra biblia.

• El día comienza a las 9:30 hs. tratando de descifrar y entender perfectamente el Brief que manda el cliente, al mismo tiempo estamos mandando la petición de número de estudio a nuestro CEO… Mientras llega, enviamos el Brief a nuestro departamento de operaciones, mismo que se encarga en cotizar con tres proveedores y mandar los costos (Que ganaron)  a nuestra área de costos.

 Mientras pasa todo este merequetengue, uno como consultor va elaborando la propuesta de ese proyecto, investigando y empampándonos de tema bajo estudio  y atendiendo otros proyectos que se están corriendo, “Que el auditor no encuentra la dirección de la tienda”, “Que el auditor casi lo asaltan al hacer la auditoria”, “Que el cliente mando sus comentarios del cuestionario y hay que hacerle los cambios”, etc. Llega el correo con el numero de estudio, EXCELENTE, se lo ponemos a la propuesta que estábamos haciendo y continuamos elaborando la propuesta…..LISTO, ya está terminada, así que la guardo en mis documentos para solo pegarle el precio y mandarla  al cliente.

• Dan las 11:30 hs. de la mañana, hora de salir a nuestra cita de la 1 de la tarde, para presentar credenciales de MORE con un cliente potencial allá en las impactantes oficinas de Santa Fe. Es en el piso 23 torre A, llegamos al piso 23 pero de la torre B…tomamos el elevador, hay que poner atención porque unos van a pisos nones y otros a los pares,  por fin llegamos al lobby después de dejar credencial de elector, CURP, acta de nacimiento y hasta la medida de nuestros sacos, nos dejan pasar.
• 12:57 hs. de la tarde, estamos entrando a las oficinas del corporativo con toda la plana mayor del lugar. La lap top no proyecta en la pantalla….de pronto por arte de magia y con un solo botonazo, aparece la primera slide de power point de nuestra presentación. Quedan encantados con los servicios y soluciones que ofrecemos, tales como Mystery shoppers, In-Store Analysis, entrevistas profundas y cara a cara, pruebas de producto – concepto y de las herramientas propias que tenemos on-line como More-shopper.com, Upha.la y Survey.com.mx.

 El cliente en potencia vio que teníamos la capacidad, experiencia y respaldo (Pertenecemos a la AMAI, cumplimos el estándar del ESIMM y somos socios de ESOMAR), así que nos dio un Brief de tarea para llevarlo a la oficina.

• 4:00 hs. de la tarde, llega el tan esperado correo con la inversión del proyecto de la mañana. Abro la propuesta, pego la inversión y la mando, quedando a las ordenes y atento a los comentarios del cliente…me voy gateando por la orilla de la división de los cubículos…me meto por debajo del la gran mesa de trabajo y pego un grito que espanto a los que están en sus computadoras. Claro, si y solo si, si se que no están haciendo algo de suma importancia. Como nos apegamos a la norma de ética de la AMAI, todos nuestros procesos tienen un orden y fecha de entrega, al cumplir con esto, podemos disfrutar del mejor ambiente laboral del mundo con chascarrillos, pláticas y tiempos de aprendizaje con los jefes. 
• 5:30 hs. de la tarde, llega un correo de un cliente que se le envió una propuesta hace una semana donde aprueba el estudio con MORE, los aplausos y felicitaciones no se dejan esperar de todos los compañeros de la oficina.
•  6:00 hs. en punto, salgo de la oficina de MORE, una agencia de investigación joven con 7 años en el mercado con herramientas propias, experiencia, profesionalismo, doctorado en Mysterys Shoppers y con renovación de la Norma de calidad de la AMAI, hace solo unas semanas con nuestra primera auditoria del año. Y lo más importante de todo…con la entera satisfacción de nuestros clientes.
• 10:30 de la noche, me voy a acostar con una sola frase en mi mente…Mañana, no va a ser un día común y corriente en MORE…

Posted on May 13th, 2011 by Carlos Quezada
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